وظایف مدیریت تکنولوژی

1024x768

 

-         تعیین و تشخیص نیاز های تکنولوژی

-         ارتقای سطح انتقال تکنولوژی

-         ارزیابی تکنولوژی

-         توسعه نظام ها و خدمات اطلاعات تکنولوژی

-         شرح یا کاربرد تکنولوژی های وارداتی یا جدید در شرایط زیست محیطی محلی

-         پذیرش تکنولوژی با در نظر گرفتن شرایط محلی و نیازها

-         افزایش کارایی کارشناسان فنی

-         پیشی گرفتن از رقبا و استفاده از بهترین تکنولوژی

-         دانستن سیاست های علمی و تکنولوژی

-         آگاهی از زیر ساخت تحقیق و توسعه و تغییر تکنولوژیک

پیش بینی و برنامه ریزی تکنولوژیک

استراتژی های بازاریابی در فرایند خرید سازمانی

 

مجید اسماعیل پور[1]

 دانشگاه خلیج فارس(بوشهر)

[e-mail]

 

 

 

 

 

 

چکیده مقاله

تصميمات خريد سازماني، اغلب تصميمات مهم و حياتي هستند و مبالغ زيادي از وجوه سازمان را مي‌بلعند . اتخاذ چنين تصميماتي نيازمند دقت و اطلاعات بيشتري مي‌باشد ، لذا خريدهاي سازماني مراحل مختلفي را در برمي‌گيرد و خريداران در خريد سازماني اين مراحل را بايستي به ترتيب طي كنند. تصميمات خريد سازماني بيانگر يك سري از فعاليت‌هاي پيچيده‌اي است كه بسياري از اعضاي سازمان در آن مشاركت دارند و اين اعضا سعي دارند با همكاري و مشاركت همديگر، كالاها و خدمات مورد نياز سازمان را از عرضه كنندگان مناسب خريداري کنند. بازاریابان سازمانی همواره تلاش می کنند که سهم فروش های سازمانی خود را افزایش دهند . افزایش سهم فروش های سازمانی نه تنها مستلزم شناخت دقیق رفتار خرید سازمانی و فرایند تصمیم گیری خرید سازمانی است بلکه نیازمند طراحی ، تدوین و بکارگیری استرتژی های بازاریابی مناسب در هر یک از مراحل مختلف فرایند خرید سازمانی می باشد . هدف اصلی این مقاله ، آشنا کردن بازاریابان سازمانی با وضعیت های مختلف خرید سازمانی ، فرایند خرید سازمانی و استراتژی های بازاریابی که می توان در هریک از این وضعیت ها و فرایند خرید سازمانی بکار گرفت ، می باشد . روش تحقیق این مقاله از نوع روش تحقیق توصیفی می باشد . این مقاله پیشنهاد می دهد که بازاریابان سازمانی ضمن درک کامل از وضعیت های خرید و فرایند تصمیم گیری خرید سازمانی ، بایستی برای هر نوع وضعیت خرید و مراحل فرایند خرید سازمانی استراتژی بازاریابی جداگانه ای تدوین و اجراء نمایند تا بتوانند سهم فروش خود را در بازارهای سازمانی افزایش دهند .

 

واژگان کلیدی : وضعیت های خرید سازمانی ، فرایند خرید سازمانی ، استراتژی های بازاریابی

 

 

1- مقدمه

 

مسیر و جهت استراتژی های بازاریابی سازمانی به شدت متاثر از وضعیت خرید و مراحل فرایند تصمیم گیری خریداران سازمانی می باشد . زمانی که وضعیت خرید از وضعیت خرید عادی به وضعیت خرید مجدد اصلاحی و یا به وضعیت خرید جدید تغییر می یابد ، نیاز به اطلاعات توسط خریداران سازمانی به طور فزاینده ای افزایش می یابد . نیازهای اطلاعاتی به مانند میزان سطح درگیری افراد در تصمیمات خرید ، متاثر از مراحل فرایند خرید می باشد . به عبارت دیگر ،  سطح درگیری افراد در تصمیم گیری های خرید و نیاز به اطلاعات در مراحل مختلف فرایند خرید مشابه و یکسان نیست و تفاوت می کند . اندرسون و همکاران وی[1] در یک بررسی مشاهده نمودند که هنگامی که خریداران سازمانی با یک وضعیت خرید جدید مواجهه می شوند ، آنها 1 – در ارتباط با نیازهای شان و مناسب بودن راه حل های ممکن دچار ابهام و عدم اطمینان هستند . 2 – نگرانی بیشتری در یافتن یک راه حل مناسب نسبت به دستیابی یک قیمت پایین تر یا عرضه کننده مطمئن ، ایجاد می شود . 3 – تمایل بیشتری به پذیرش پیشنهاداتی که از سوی عرضه کنندگان بیرونی(جدید) ارائه می شود نسبت به عرضه کنندگان فعلی وجود دارد . 4 – تاثیر گذاران کلیدی خریدار سازمانی از پرسنل فنی می باشند . 5- پرسنل خرید تاثیر کمی بر فرایند تصمیم گیری خرید می گذارند . پس می بینیم که استراتژی های بازاریابی سازمانی وابسته به وضعیت های خرید و همچنین فرایند تصمیم گیری خرید سازمانی می باشد . در این مقاله ابتدا نگاهی گذرا به وضعیت های خرید سازمانی خواهیم داشت و آنگاه  به بررسی فرایند تصمیم گیری خرید خریداران سازمانی می پردازیم و سپس استراتژی های بازاریابی در هر مرحله از فرایند تصمیم گیری خرید خریداران سازمانی را مورد بحث و برسی قرار خواهیم داد و نهایتاً در آخر به یک جمع بندی مناسب خواهیم رسید .

 

ادامه نوشته

ظهور چابکی

   جين هاي و همكارانش ظهور سيستم‌هاي توليد را بر اساس پاسخ آنها به الگوهاي متغير تقاضاي مشتريان در دوره‌هاي مختلف توجيه مي‌نمايند. (Jin-Hai et al., 2003) بنا به اعتقاد آنها بلافاصله بعد از جنگ جهاني دوم با تقاضاي بالا و عدم توانايي براي تأمين آنها همراه بود در نتيجه سرعت پردازش و قيمت آن عوامل غالب توليد به حساب مي‌آمدند. اين امر موجب اتوماسيون فراگير فرايندهاي توليد گرديد كه نهايتاً توليد انبوه را در پي‌داشت. هدف اصلي اين توليد، توليد انبوه كالاها و خدمات با قيمت پايين بود. (Yusuf et al., 1999)

 در خلال دهه 1980 در پاسخ به اولويت‌هاي متمايز مشتريان، شركت‌ها به سمت مديريت كيفيت كشيده شدند.مفاهيمي‌مانند مديريت كيفيت فراگير،‌كنترل آماري فرايند، و توسعه مشخصه‌هاي كيفي توسعه داده و به كار برده شدند. به طور همزمان سيستم‌هايي مانند توليد انعطاف پذير، توليد ناب و توليد در كلاس جهاني (اسچونبرگ، 1986) وارد سيستم‌هاي توليد شدند. (Bullinger et al., 1990) در دهه 1990 رهبران صنعت در تلاش براي فرموله کردن پارادايم جديدي براي مؤسسات موفق توليدي قرن 21 بودند, هرچند که بسياري از شرکت‌ها هنوز در حال تقلا براي اجراي مفاهيم توليد ناب بودند.

 ظهور چابكي به دورة ركود صنايع ايالات متحده بر مي گردد. با توجه به ركود صنايع توليدي ايالات متحده و از دست دادن رقابت پذيري در طول دهة 1980 كه به خوبي مستند شده بود، در سال 1990 كنگرة آمريكا تصميم گرفت تا اقداماتي ضروري در اين مورد انجام دهد.

     ایالات متحده آمریکا برای اولین بار وقتی رکود چشمگیر را درسهم کسب وکار جهانی خصوصا در عرصه تولید (که با رقابت های جدید از سوی آسیا و اروپا مواجه شده بود)روبه رو شد، سکان رهبری این نهضت را دردست گرفت. در سال1991 گروهی از متخصصان صنعتی مشاهده کردند که نرخ افزایش تغییرات در محیط کسب و کار، از توانایی سازمان های تولیدی سنتی در جهت تطبیق و سازگاری با آن،سریع تر است. این سازمان ها در استفاده از مزایای فرصت هایی که ایجاد می شد ناتوان بودند و این ناتوانی در تطبیق با شرایط تغییر ممکن بود در بلند مدت باعث ورشکستگی و ناکامی شان شود. اگر چه این صنایع جهت پیاده سازی تولید ناب و یا تولید بهنگام برای رقابت جهانی تلاش می کردند اما سود و سهم زیادی از بازار خود را از دست دادند. در همان سال راه حل جدیدی برای مدیریت محیط متغییرو پویا ظهور کرد. دانشگاه لی­های با حمایت مالی نیروی دریایی ایالات متحده امریکا به همراه موسسه آیکووا[1] مطالعاتی بر روی 13 سازمان تولیدکننده بزرگ مانند جنرال موتور، جنرال الکتریک، آی بی ام، تگزاس اینستورمنت و... انجام دادند که هدف از مطالعه فوق، پاسخ به این سوال بود که سازمان­های موفق در آینده دارای چه ویژگی­هایی خواهند بود. (هرمزي، ٢٠٠١ ) پس از آن بیش از صد سازمان دیگر نیز مورد مطالعه قرار گرفت و این تحقیقات به نام مطالعه موسسات تولیدی در قرن 21 نامگذاری شد و حاصل تحقیقات فوق در کتاب "رقابت­های چابک و سازمان مجازی"[2] در سال 1995 منتشر یافت. نتایج تحقیقات شامل نکاتی به شرح زیر بوده است:

محیط­های رقابتی جدید تحولات بسیاری را در سیستم­های تولیدی و سازمان­ها به وجود آورده است.

سازمان­هایی که دارای مزیت­های رقابتی در این محیط­های جدید باشند و به سرعت بتوانند محصولات را مطابق نیاز مشتریان تولید نمایند، چابک هستند.

لازمه چابکی و سرعت دارا بودن ویژگی­های زیر است:

سیستم تولید انعطاف­پذیر

دارا بودن نیروی کار دانش­پذیر

ساختار مدیریتی که مشوق نوآوری­های تیمی چه در داخل و چه در بین سازمان­ها باشد.

اگر سازمان­های امریکایی نتوانند به سمت تولید چابک حرکت نمایند، استاندارد زندگی در این کشور با خطر مواجه خواهد شد.

از این رو دولت آمریکا تشخیص داد مشکلی در بخش تولید وجود دارد به موسسات دولتی و خصوصی مانند گروه مشاوران بوستون، گروه مشاورین ایالات متحده و کمیته بهره وری صنعتی در موسسه فناوری ماساچوست سپرد تا روی نقاط قوت و ضعف تولید ایالات متحده مطالعه کند. هر یک از این سازمان ها پیشنهاد کردند که ایالات متحده اگر بخواهد در سطح رقابت جهانی بماند، نیازمند دنبال کردن رویکرد متفاوتی است.بدین ترتیب حرکت به سمت تولید چابک و دست یابی به چابکی در دستور کار سازمان های تولیدی ایالات متحده قرار و بعدها کشور اروپایی قرارگرفت. (Yusuf et al., 1998)

---

[1] Iccoca

[2] Agile Competitors & Virtual Organization